Βιωματικά Εργαλεία Επιχειρηματικού Σχεδιασμού

Χάρτης κατανόησης των πελατών

Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να σκιαγραφήσετε τους πελάτες σας είναι με τη χρήση του Χάρτη Κατανόησης Πελατών, ένα εργαλείο που αναπτύχθηκε από την εταιρία XPLANE (https://www.xplane.com/).

Η χρήση του σας επιτρέπει να σκεφτείτε πέρα από τα δημογραφικά χαρακτηριστικά των τμημάτων της αγοράς σας και να αντιληφθείτε καλύτερα το περιβάλλον, τη συμπεριφορά, τις ανησυχίες και φιλοδοξίες των πελατών σας. Η διαδικασία αυτή θα οδηγήσει στον αποτελεσματικότερο σχεδιασμό της προσφερόμενης αξίας/ χρησιμότητας προς τα τμήματα της αγορά που στοχεύετε. Μην ξεχνάτε ότι η αποτελεσματική διάγνωση και ικανοποίηση μιας πραγματικής ανάγκης/ προβλήματος που αντιμετωπίζουν οι δυνητικοί σας πελάτες αποτελεί καθοριστικό παράγοντα επιτυχία του εγχειρήματός σας.

Χρήση Χάρτη Κατανόησης Πελατών

Βρείτε με τους συνεργάτες σας, όλα τα πιθανά τμήματα της αγοράς που μπορείτε να ικανοποιήσετε με το υφιστάμενο επιχειρηματικό σας σχέδιο. Επιλέξτε, τρεις αντιπροσωπευτικούς πελάτες, και επιλέξτε έναν από αυτούς για την πρώτη σας άσκηση. Δώστε ένα όνομα στον πελάτη σας και προσδιορίστε τα δημογραφικά χαρακτηριστικά (πχ εισόδημα). Στη συνέχεια σχεδιάστε τον ακόλουθο Χάρτη σε ένα χαρτί μεγέθους Α3 ή σε ένα λευκό πίνακα, πάρτε αυτοκόλλητα χαρτάκια και μαζί με την υπόλοιπη ομάδα προσπαθήστε να απαντήσετε τις ακόλουθες ερωτήσεις ώστε να χτίσετε το προφίλ του πελάτη σας.

Όταν συμπληρώσετε τον Χάρτη θα είστε σε θέση να διακρίνετε τους «πόνους»/ προβλήματα που αντιμετωπίζει ο πελάτης σας καθώς και τα οφέλη που θα λάβει από την ικανοποίηση της ανάγκης του.

1. Τι βλέπει;

Περιγράψτε τι βλέπει ο πελάτης σας στο περιβάλλον του.

• Πώς μοιάζει αυτό που βλέπει;
• Τι τον περιβάλλει;
• Ποιοί είναι οι φίλοι του;
• Σε τι είδους προσφορές εκτίθεται καθημερινά (σε αντιδιαστολή με όλες τις προσφορές της αγοράς);
• Τι προβλήματα αντιμετωπίζει;

2. Τι ακούει;

Περιγράψτε πώς το περιβάλλον επηρεάζει τον πελάτη σας.

• Τι λένε οι φίλοι του;
• Τι λέει η σύντροφός του;
• Ποιοί πραγματικά τον επηρεάζουν και πώς;
• Ποια κανάλια επικοινωνίας τον επηρεάζουν περισσότερο;

3. Τι πραγματικά αισθάνεται και νιώθει;

Προσπαθήστε να σκεφτείτε τι συμβαίνει στο μυαλό του πελάτη σας.

• Τι είναι πραγματικά σημαντικό γι αυτόν (το οποίο δεν επικαλείται δημόσια);
• Σκεφτείτε τα συναισθήματα του. Τι τον συγκινεί;
• Προσπαθήστε να περιγράψετε τα όνειρα και τις φιλοδοξίες του.

4. Τι λέει και τι κάνει;

Φανταστείτε τι μπορεί να λέει ο πελάτης σας, ή πως μπορεί να συμπεριφέρεται δημόσια.

• Ποια είναι η συμπεριφορά του;
• Τι μπορεί να λέει σε άλλους;
• Προσέξτε ιδιαίτερα για τυχόν αντιθέσεις μεταξύ του λόγου και των πράξεων του πελάτη σας.

5. Γιατί πονάει ο πελάτης σας;

• Ποια είναι η μεγαλύτερη απογοήτευση του;
• Ποια εμπόδια βρίσκονται ανάμεσα του και στις επιθυμίες του;
• Ποιό ρίσκο φοβάται να πάρει;

6. Τι κερδίζει ο πελάτης σας;

• Τι πραγματικά θέλει ή πρέπει να επιτύχει;
• Πως μετράει την επιτυχία;
• Σκεφτείτε κάποιες στρατηγικές, τις οποίες μπορεί να χρησιμοποιήσει για να επιτύχει τους στόχους του.