Ο Alexander Osterwalder και Yves Pigneur στο βιβλίο τους με τίτλο Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers (2010) ανέπτυξαν τον Καμβά Επιχειρηματικού Σχεδίου (Business Model Canvas), ο οποίος αποτελεί μια δυσδιάστατη απεικόνιση των εννέα συστατικών στοιχείων ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Ο καμβάς, αποτελεί ένα δημοφιλές οπτικό εργαλείο διαχείρισης της στρατηγικής μιας επιχείρησης για την ανάπτυξη νέων ή την καταγραφή υφιστάμενων επιχειρηματικών μοντέλων. Βοηθά στην κατανόηση, επικοινωνία, δημιουργικότητα και ανάλυση. Υφιστάμενες εταιρίες από διαφορετικούς κλάδους οικονομικής δραστηριότητας έχουν τροποποιήσει το επιχειρηματικό τους μοντέλο, με την βοήθεια του καμβά, για να προσαρμοστούν στις μεταβαλλόμενες ανάγκες των πελατών και των ανταγωνιστών τους.
Ένα επιχειρηματικό σχέδιο περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο μια επιχείρηση δημιουργεί, παραδίδει και συλλαμβάνει αξία. Μέσω του καμβά, ο επιχειρηματίας καλείται να απεικονίσει σχηματικά το επιχειρηματικό του σχέδιο σε 9 θεματικές ενότητες, οι οποίες σχετίζονται με το παρεχόμενο προϊόν, τα τμήματα της αγοράς, τις πελατειακές σχέσεις, τα κανάλια διανομής, τους κυριότερους πόρους/ διαδικασίες, τις εξωτερικές συνεργασίες καθώς και τα έσοδα και κόστη του εγχειρήματος.
Προετοιμασία για την χρήση του Καμβά
Σχεδιάστε τον καμβά σε έναν άσπρο πίνακα και προμηθευτείτε πολύχρωμα αυτοκόλλητα χαρτάκια. Συγκεντρώστε την ομάδα σας και κάντε brainstormingγια να συμπληρώσετε με ιδέες τα εννέα μέρη του καμβά. Στα πολύχρωμα χαρτάκια μπορείτε να απεικονίσετε την γνώμη μας χρησιμοποιώντας ζωγραφιές ή το πολύ δύο/ τρεις λέξεις. Η απεικόνιση εννοιών με την χρήση των παραπάνω μεθόδων αποσκοπεί στην καλύτερη επικοινωνία της ομάδας και στην αποφυγή παρερμηνειών από τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας. Παράλληλα, προσπαθήστε να χρησιμοποιείτε ίδιου χρώματος αυτοκόλλητα χαρτάκια για να αποτυπώσετε τα συστατικά μέρη διαδικασιών της επιχειρηματικής σας λειτουργίας καθώς και διαφορετικών ροών εσόδων που τυχόν προκύπτουν από την δραστηριότητα σας.
Ακολούθως, παρουσιάζονται τα εννέα μέρη του Καμβά.
1. Τμήματα της αγοράς
Μια επιχείρηση ικανοποιεί ένα ή περισσότερα τμήματα της αγοράς.
- Για ποιους δημιουργείτε αξία;
- Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι πελάτες σας;
- Από πού προέρχονται τα έσοδά σας;
Υπάρχουν διάφορα είδη τμημάτων της αγοράς, για παράδειγμα:
- Μαζική αγορά
- Μικρή (εξειδικευμένη) αγορά
- Κατακερματισμένη αγορά
- Διαφοροποιημένη
- Πολύπλευρες πλατφόρμες – αγορές
2. Αξία/ χρησιμότητα
Η δέσμη των προϊόντων και υπηρεσιών που παράγουν αξία για ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς.
- Τι αξία παρέχετε στους πελάτες σας;
- Ποια προβλήματα τους βοηθάτε να αντιμετωπίσουν;
- Ποιο είναι το σύνολο το προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχετε στους πελάτες σας;
- Ποιες ανάγκες των πελατών σας ικανοποιείτε;
3. Κανάλια διανομής
Το προϊόν ή η υπηρεσία σας παραδίδεται στους πελάτες σας μέσω καναλιών επικοινωνίας, διανομής και πωλήσεων.
- Μέσω ποιών καναλιών θέλουν, τα τμήματα της αγοράς σας, να τα προσεγγίσετε;
- Πώς τα προσεγγίζετε τώρα;
- Πως ενοποιείτε τα κανάλια διανομής με την καθημερινότητα των πελατών σας;
- Ποια κανάλια είναι αποτελεσματικότερα συναρτήσει του κόστους τους;
Οι φάσεις ανάπτυξης των καναλιών διανομής:
- Επίγνωση
Πως μπορείτε να αυξήσετε την επίγνωση των δυνητικών σας πελατών αναφορικά με το εύρος των προϊόντων και υπηρεσιών σας; - Αξιολόγηση
Πως βοηθάτε τους πελάτες σας να αξιολογήσουν της αξία/ χρησιμότητα που τους παρέχουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας; - Απόκτηση
Με ποιον τρόπο αποκτούν οι πελάτες σας τα συγκεκριμένα προϊόντα και υπηρεσίες; - Αποστολή
Πως παραδίδετε την αξία που παρέχετε στους πελάτες σας; - Μετά την πώληση
Πως παρέχετε υποστήριξη στους πελάτες σας μετά την ολοκλήρωση της πώλησης;
4. Σχέσεις με τους πελάτες
- Τι σχέσεις δημιουργείτε με κάθε τμήμα της αγοράς σας (προσωπική, αυτοματοποιημένη);
- Ποιες από αυτές έχουν παγιωθεί;
- Πως ενοποιούνται με το υπόλοιπο επιχειρηματικό σχέδιο;
- Πόσο κοστίζουν;
5. Ροές εσόδων
Προέρχονται από την επιτυχή παροχή του προϊόντος/ υπηρεσίας, στους πελάτες.
- Ποια τιμή είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες μας;
- Τι πληρώνουν τώρα;
- Πώς πληρώνουν τώρα;
- Πως θα προτιμούσαν να πλήρωναν;
- Ποια είναι η συμβολή κάθε ροής εσόδων στα συνολικά έσοδα της επιχείρησης;
- Τα έσοδα σας προέρχονται μέσω περιοδικών συναλλαγών ή είναι επαναλαμβανόμενα;
Τύποι εσόδων:
Πώληση περιουσιακών στοιχείων
- Τέλος χρήσης
- Τέλος εγγραφής
- Δανεισμός, Ενοικίαση, Χρηματοδοτική μίσθωση
- Αδειοδότηση
- Μεσιτεία τελών διαφήμισης
Σταθερή τιμολόγηση:
- Τιμοκατάλογος
- Εξαρτώμενη από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος
- Εξαρτώμενη από το τμήμα της αγοράς που απευθύνεται
- Εξαρτώμενη από τον όγκο
Δυναμική τιμολόγηση:
- Απόδοση των διαπραγματεύσεων
- Διαχείριση σε πραγματικό χρόνο της αγοράς
6. Κυριότεροι πόροι
Οι κύριοι πόροι είναι τα περιουσιακά στοιχεία που είναι απαραίτητα για την παροχή των προηγούμενων στοιχείων.
- Ποιοι κύριοι πόροι είναι απαραίτητοι για τη δημιουργία του παρεχόμενης αξίας/ χρήσης προς τους πελάτες;
Τύποι πόρων:
- Φυσικοί
- Άυλοι (πατέντες, πνευματικά δικαιώματα, επωνυμία)
- Ανθρώπινο δυναμικό
- Χρηματικοί
7. Κυριότερες δραστηριότητες
Χαρακτηρίζονται οι ενέργειες που σε συνδυασμό με τους πόρους της επιχείρησης συντελούν στη δημιουργία του παρεχόμενου προϊόντος ή υπηρεσίας.
- Ποιες δραστηριότητες πρέπει να εκτελέσετε πολύ καλά στο επιχειρηματικό σας σχέδιο; Τι είναι σημαντικό;
Κατηγορίες:
- Παραγωγή
- Επίλυση προβλημάτων
- Πλατφόρμα/ δίκτυο
8. Κυριότερες συνεργασίες
Ορισμένες δραστηριότητες της επιχείρησης ανατίθενται σε εξωτερικούς συνεργάτες καθώς και κύριοι πόροι αποκτούνται έξω από την επιχείρηση.
- Ποιοι συνεργάτες και προμηθευτές ασκούν επιρροή στο επιχειρηματικό σας σχέδιο;
- Ποιους κύριους πόρους αποκτούμε από συνεργάτες;
- Ποιες κύριες δραστηριότητες πραγματοποιούνται από συνεργάτες;
Κίνητρα για συνεργασίες:
- Βελτιστοποίηση και εξοικονόμηση πόρων
- Μείωση του ρίσκου και της αβεβαιότητας
- Απόκτηση ιδιαίτερων πόρων και δραστηριοτήτων
9. Διάρθρωση του κόστους
- Ποια είναι τα κυριότερα κόστη του επιχειρηματικού σας σχεδίου;
- Ποιοι είναι οι ακριβότεροι πόροι του επιχειρηματικού σας σχεδίου;
- Ποιες είναι οι ακριβότερες κύριες δραστηριότητες;
Η Επιχείρηση σας οδηγείται κυρίως:
- από το κόστος (έμφαση στην ελαχιστοποίηση του κόστους, μικρός λόγος τιμής και χρησιμότητας, μεγιστοποίηση των αυτοματισμών, εκτεταμένη ανάθεση σε τρίτους)
- από την αξία (έμφαση στη δημιουργία αξίας, παροχή προϊόντων και υπηρεσιών υψηλής χρησιμότητας).
Ορισμένα χαρακτηριστικά για τα είδη του κόστους:
- Σταθερά κόστη (μισθοί, ενοίκια, αναλώσιμα)
- Μεταβλητά κόστη
- Οικονομίες κλίμακας
- Οικονομίες εύρους
